« Combien je vends ceci ? » n'a pas de réponse sans les trois chiffres qui précèdent : ce que la marchandise coûte réellement, la marge visée, et le prix que le marché accepte.
La tentation, quand on vend en ligne, est de partir du prix du voisin. Il est visible et il rassure. C'est aussi la façon la plus rapide de vendre à perte : vous ne connaissez ni ses coûts, ni sa structure, ni sa marge.
Ce qui suit est un ordre d'opérations, déroulé sur deux exemples chiffrés : une revente de tissus et un atelier de couture.
Pourquoi copier le prix du concurrent est une faute
Le prix affiché par un concurrent est la seule chose que vous voyez de lui. Derrière le chiffre : un prix d'achat qui dépend de son volume, un transport qui dépend de sa logistique, une marge qui dépend de ses charges.
Deux boutiques peuvent afficher 12 % et 34 % de marge avec le même prix de vente. Si votre concurrent achète cent pièces quand vous en achetez dix, il obtient un prix que vous n'aurez pas, et il supporte une marge que vous ne pouvez pas supporter. Vous copiez son prix, pas son entreprise.
Ce que le prix du voisin vous apprend. Il vous dit qu'une offre existe à ce niveau de prix, et que des clients l'achètent. Il ne dit pas si cette offre est rentable : ce point-là se calcule.
La méthode, dans l'ordre : coût, marge, puis prix
Beaucoup font l'inverse : ils choisissent le prix, puis découvrent la marge une fois le stock acheté et les commandes livrées. Il est alors trop tard pour corriger sans perdre d'argent.
L'ordre correct tient en trois étapes : le coût de revient complet d'une unité vendue, la marge visée en pourcentage du prix de vente, puis le prix qui découle des deux, arrondi à un palier tenable.
Ce calcul donne un prix plancher, pas un prix définitif. En dessous, chaque vente appauvrit l'activité. Si le plancher dépasse ce que vos clients acceptent de payer, le problème n'est pas le prix : il est dans le coût, dans le format ou dans l'offre.
Étape 1 : le coût de revient réel
Le coût de revient ne s'arrête pas au prix d'achat : il comprend tout ce qui a été dépensé pour amener la pièce jusqu'au client.
Ce qui entre dans le calcul
L'achat, au prix réellement payé. Le transport du fournisseur, ramené au nombre de pièces. L'emballage. La main-d'œuvre, si vous transformez. La casse et la démarque. La commission du moyen de paiement. La livraison, quand vous l'absorbez. Et le temps passé à répondre aux messages.
Un coût incomplet produit une marge imaginaire, donc un prix trop bas, découvert à la fin du mois sur la trésorerie. Le lien entre marge unitaire et trésorerie est traité dans le tableau de trésorerie.
Les coûts que l'on oublie quand on vend en ligne
Cinq lignes disparaissent presque toujours du calcul. Petites à l'unité, lourdes sur un mois.
La commission du moyen de paiement
Chaque encaissement se paie, et la commission réduit le montant qui arrive, jamais le prix affiché. Un prix calculé sur le montant affiché se trompe donc à chaque vente. La structure de ces frais est détaillée dans paiement mobile money.
La livraison absorbée
« Livraison offerte » veut dire livraison payée par vous. Soit vous l'incluez dans le prix, soit vous la facturez. L'afficher gratuite sans l'avoir mise dans le prix, c'est une remise que vous n'avez pas décidée. Pour un client à l'étranger, ce coût change de nature : vendre à la diaspora a ses propres contraintes.
Le retour et le refus à la livraison
Une commande refusée à la remise revient avec deux trajets payés pour rien. Un aller-retour coûte 3 000 FCFA : un refus sur vingt commandes, c'est 160 FCFA par commande.
L'emballage
Un sachet à 100 FCFA et une étiquette à 50 FCFA semblent ne rien peser. Sur 300 pièces, cela fait 45 000 FCFA, payés avant la première vente.
Le temps de réponse aux messages
Une heure par jour à répondre, six jours par semaine, vaut 36 000 FCFA par mois à 1 500 FCFA l'heure. Sur 60 pièces, chaque pièce porte 600 FCFA de ce temps.
Le test. Comptez les heures passées à répondre, à confirmer les paiements et à organiser les livraisons, puis multipliez par ce que vaut votre heure. Si le total dépasse votre bénéfice du mois, le prix est trop bas.
Étape 2 : la marge visée, en pourcentage du prix de vente
La marge se compte en pourcentage du prix de vente, pas en pourcentage du coût. Confondre les deux est l'erreur la plus fréquente.
Ajouter 30 % au coût ne donne pas 30 % de marge. Sur 13 050 FCFA, 13 050 × 1,3 donne 16 965 : la marge vaut 3 915 FCFA, soit 23 % du prix. La commission de paiement fait descendre le taux encore.
Le calcul correct part du prix : prix = coût ÷ (1 − marge visée). Pour 35 % de marge sur 13 050, on divise par 0,65, soit 20 077 FCFA, avant frais de paiement.
Quel taux viser
Il n'y a pas de taux unique. Plus l'activité est proche de la revente pure, plus la marge est faible et plus elle se rattrape sur la rotation. Une revente de tissus tient à 30 ou 35 % ; une commande sur mesure, qui paie cinq heures de travail, supporte mal moins de 40 %.
La marge unitaire couvre d'abord les charges fixes, puis paie la personne qui travaille. Avec 250 000 FCFA de charges et 7 142 FCFA de marge par pièce, il faut 35 pièces pour atteindre le seuil ; à 60 pièces, il reste 178 000 FCFA.
Étape 3 : le prix affiché et sa vérification
Le prix calculé n'est pas un prix de vente. On l'arrondit, mais vers le haut, au palier suivant.
L'arrondi se contrôle : montant encaissé, moins commission, moins coût de revient, égale marge. Si elle est inférieure à la cible, le prix est faux, même s'il est rond.
Puis vient la comparaison avec le marché. Si le plancher est sous le marché, la marge peut financer la suite. S'il est au-dessus : réduire le coût, réduire l'offre, ou changer de clientèle. Baisser sous le plancher, c'est un report de facture.
Deux exemples chiffrés, de bout en bout
Exemple 1 — une revente de tissus
Une revendeuse achète ses coupons au marché de gros, par dix, et les revend à l'unité sur WhatsApp et Instagram.
| Poste | Montant (FCFA) |
|---|---|
| Achat du coupon, au prix de gros | 12 000 |
| Transport du marché au stock, par coupon | 300 |
| Emballage : sachet, étiquette | 150 |
| Casse et démarque, 5 % de l'achat | 600 |
| Coût de revient | 13 050 |
Marge visée : 35 % du prix de vente, commission de paiement à 1,5 % pour l'exemple. Prix = 13 050 ÷ (1 − 0,35 − 0,015) = 20 551 FCFA, arrondi à 20 500. Vérification : 20 192 FCFA encaissés moins 13 050, il reste 7 142 FCFA, soit 34,8 % du prix.
Le même coupon vendu 18 000 FCFA laisse 4 680 FCFA de marge : sur 60 coupons, l'écart représente 147 750 FCFA. Le voisin qui affiche 18 000 achète peut-être par cent et ne compte pas son transport.
Le temps de messagerie, une heure par jour, ajoute 600 FCFA par coupon : le coût de revient passe à 13 650 FCFA et le prix plancher à 21 500 FCFA.
Exemple 2 — un atelier de couture
Un atelier vend une tenue sur mesure, commandée à distance et livrée dans la commune.
| Poste | Montant (FCFA) |
|---|---|
| Tissu, 3 mètres | 15 000 |
| Fournitures : fil, doublure, boutons | 2 500 |
| Emballage : housse, étiquette | 500 |
| Livraison dans la commune | 1 500 |
| Main-d'œuvre, 5 heures à 1 500 | 7 500 |
| Retouches, une commande sur cinq | 1 000 |
| Tissu perdu : tache, coupe | 450 |
| Coût de revient | 28 450 |
Marge visée : 40 %, commission toujours à 1,5 %. Prix = 28 450 ÷ (1 − 0,40 − 0,015) = 48 632 FCFA, arrondi à 48 500. Vérification : 47 772 FCFA encaissés moins 28 450, il reste 19 322 FCFA, soit 39,8 % du prix.
Le même travail vendu 35 000 FCFA laisse 6 025 FCFA : 17 % du prix, et 1 205 FCFA de l'heure pour cinq heures de couture, moins que les 1 500 FCFA que l'atelier s'est fixés comme salaire horaire.
Le prix psychologique quand on paie en mobile money
Les prix en 9 viennent de marchés où la monnaie a des centimes. En FCFA, il n'y en a pas : 9 990 se lit comme 10 000 avec une complication en plus.
Quand le client paie par mobile money, il saisit un montant et le valide. Un montant rond passe du premier coup ; un montant à 20 551 FCFA demande de la précision, et les erreurs se terminent en paiement incomplet et en message de relance.
Les paliers qui fonctionnent
Les montants qui circulent le mieux sont ceux que le client connaît déjà : 5 000, 10 000, 15 000, 20 000, 25 000, 50 000 FCFA. Calculez le prix plancher, puis prenez le premier palier au-dessus : si le plancher est à 20 551, le prix retenu est 21 000, pas 20 000.
Descendre d'un palier se paie au prix complet : entre 20 000 et 20 550 FCFA, il y a 550 FCFA par coupon, soit 33 000 FCFA sur 60 coupons, prélevés sur la marge.
L'ordre compte. Le palier se choisit après le calcul, jamais avant. Un prix rond choisi parce qu'il est joli coûte l'écart avec le plancher, tous les mois, sans que personne ne le remarque.
Augmenter un prix sans perdre ses clients
Une hausse se prépare, et suit trois règles : par paliers, en annonçant, et en gardant l'ancien prix pour les clients existants pendant un temps.
Par paliers. Passer de 20 500 à 25 000 FCFA, c'est 22 % d'un coup, et cela se remarque. Passer par 21 500, puis 22 500, c'est 5 % puis 5 %.
En annonçant. Une phrase avec une date suffit : « nouveaux prix à partir du 1er mars ». Un message long qui se justifie donne l'impression que le prix est négociable.
En gardant l'ancien prix pour les clients existants. Ceux qui ont déjà commandé gardent le tarif précédent jusqu'à une date, ou pour un nombre de commandes donné.
Reste à vérifier que la hausse est un bon calcul. Sur 60 coupons à 20 500 FCFA, la marge du mois atteint 428 000 FCFA. À 21 500, elle est atteinte avec 53 coupons : il faudrait perdre plus de sept clients sur soixante pour que la hausse coûte plus qu'elle rapporte.
Le vrai risque n'est pas de perdre des clients : c'est d'annoncer une hausse et de l'annuler au premier refus.
Ce qui doit déclencher une révision
Un prix se révise par événement, pas par décision : si le trajet du fournisseur augmente, chaque pièce augmente. La hausse du prix d'achat se répercute pièce par pièce, pas en bloc.
La variation du change compte dès que vous importez ou vendez hors zone. L'emballage se renchérit sans que personne ne le regarde.
Une révision par trimestre, sur une pièce représentative, dix minutes de calcul. Un prix inchangé depuis deux ans, dans un marché où le transport a bougé deux fois, a perdu sa marge.
L'ordre des opérations, en résumé
Coût de revient complet, marge visée en pourcentage du prix, division, arrondi au palier supérieur, puis comparaison avec le marché. Dans cet ordre, un prix se défend avec des chiffres.
À retenir. Le prix du concurrent est une information, jamais une référence. Votre référence, c'est votre coût de revient et votre marge cible.
Vos prix couvrent-ils vraiment vos coûts ?
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Faire mon diagnostic gratuit Écrire sur WhatsAppFAQ — Fixer ses prix quand on vend en ligne
Faut-il aligner ses prix sur ceux de la concurrence ?
Non, pas au départ. Le prix du concurrent vous apprend qu'une offre existe à ce niveau, pas si elle est rentable. Partez de votre coût de revient et de votre marge cible, puis comparez : si votre plancher dépasse le marché, corrigez le coût ou l'offre.
Comment calculer son coût de revient quand on vend en ligne ?
Additionnez tout ce qui est dépensé pour amener une pièce jusqu'au client : achat, transport, emballage, main-d'œuvre, casse, commission de paiement, livraison absorbée, temps de réponse aux messages. Divisez par les unités réellement vendues, pas par les unités achetées.
Quelle marge viser sur une vente en ligne en Afrique de l'Ouest ?
Il n'y a pas de taux unique. Une revente pure tient souvent à 30 ou 35 % du prix de vente, parce qu'elle se rattrape sur la rotation. Une activité qui inclut du travail, comme la couture, supporte mal moins de 40 % : la marge doit payer les heures avant de vous payer.
Faut-il afficher des prix ronds ou des prix en 9 ?
Des prix ronds, ou des paliers connus : 5 000, 10 000, 20 000, 25 000 FCFA. Le FCFA n'a pas de centimes, donc le 9 ne produit pas l'effet qu'il a là où l'on paie par carte. Par mobile money, un montant rond se saisit sans erreur.
Comment augmenter ses prix sans perdre ses clients ?
Par paliers plutôt qu'en une fois, en annonçant une date courte, et en laissant l'ancien prix aux clients existants pendant un temps. Sur 60 ventes mensuelles, une hausse de 1 000 FCFA reste gagnante même en perdant sept clients.
À quelle fréquence faut-il revoir ses prix ?
Une fois par trimestre sur une pièce représentative, et à chaque événement qui change un coût : hausse du transport, hausse du prix d'achat, changement de moyen de paiement, variation du change, renchérissement de l'emballage.